失败工作总结

失败工作总结

总结是事后对某一阶段的学习、工作或其完成情况加以回顾和分析的一种书面材料，它有助于我们寻找工作和事物发展的规律，从而掌握并运用这些规律，因此好好准备一份总结吧。那么你真的懂得怎么写总结吗？下面是小编为大家收集的失败工作总结，仅供参考，希望能够帮助到大家。

1、客户直接问价，怎么办？

客户："这个34寸的市清数码彩电多少钱呀？"

销售人员："这是最新款式的，3480元。"

客户："太贵了！能不能便宜一点？"

销售人员："这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。"

客户："那我还是再看看吧。"

销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的客户在回答价格以后，客户必然的逻辑回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间．客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下：

销售人员："您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的！

此时，要暂停，将沉默留给客户。客户会急于要追问"到底多少钱呀？"

销售人员："要不说您眼力好呢，这个34寸，3480元。"

此时，客户的回答一定是这样的两种。

a客户："是不便宜。那么为什么这么贵呢？"

b客户："您这3480元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。"

对于第二种，销售已经赢得了这个客户对于第一种的回答正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。

要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。

2．不了解客户的情况，想知道，怎么办？

有一些产品的销售不是快速成交的，比如汽车，客户一般会到车行多次了解感兴趣的车，交往中，销售人员非常希望有机会了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行．一个销售顾问迎上来接待。销售顾问："您好，您来看看车？喜欢哪个款式的？

客户："比较喜欢a6，您大概介绍一下吧"

销售顾问："a6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？"

客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗？于是，客户回答："不用管我是什么公司的，top100您介绍车就行了。"

销售顾问希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而可以制订跟踪计划，但是客户不愿意回答这个问题。因为销售人员的方法不对，正确的方法应该是：

销售顾问："a6应该安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面、还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧？"

对销售顾问的猜测，潜在客户一般有两种可能的回答：

a客户："我不是律师，我是搞房地产的。"

b客户："我不是律师，不用问我是什么，从安全性开始介绍就行。"

第一种不需再追问，因为许多人在否定了一个猜测之后的本能就是具体说出自己从事的职业。对于第二种回答，销售人员必须给予一个妥当的解释，比如："您别介意，因为上周有一个客户来提了一台a6走的时候，说他们集团的

首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您器宇轩昂的还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的首席记者。"周到的解释给再次猜测提供了借口如果客户接受了解释，那么在面对再次猜测的时候几乎没有什么抵抗，就会说"我也不是媒体的，我是搞电视制作的。"

要点：要达到了解潜在客户身份的目的有多种方法，以上这个方法是常用的一个试探法。

4．客户货比三家，怎么办？

客户在同类产品中反复比较，不能最后决定，一旦其他企业推出全新产品，又被吸引走了，但也没有及时决策、采购。此时，说明销售顾问没有赢得信任。

客户："有诺墓亚8210型号的手机电池吗？"

销售人员："我们是诺基亚的专卖店，不仅有8210的型号，所有的型号都有。"

客户："这个电池的待机时间多长呢？"

销售人员："待机时间是4天。"

客户："好的，那我再看看别的店。"

客户到其他店看里，销售人员的回答几乎类似只是待机时间不同，比如："我们的待机时间是120个小时"或者"我们的待机时间是两个星期"等。这些回答都是一个水平的，都没有超越，让客户仅仅在时间上进行比较。高超的销售人员是这样回答的：

销售人员："您关注的待机时间的确是判断电池好坏的重要指标，不过，买到好的手机电池不仅要看其待机时间，还要看其充电时间。我们这个电池的待机时间是72小时，充电时间是15分钟，手机电池有许多，不容易选择，您多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。"

此时客户再到别的店询问时，一定是这样的：

专题客户："那么，这个电池的待机时间多长呢？"销售人员："我们这个电池的待机时间是4天。"客户："那么，充电时间是多少呢？"

由于这个销售人员是第一次听到这个问题，于是他只能说，要看产品手册或者不知道。此时，在潜在客户的头脑中，率先提出充电时间的销售人员赢得了客户的信任。

要点：在销售对话的理论指导中，这就是销售产品不如先销售评价产品的标准。迅速在潜在客户头脑中建立一个牢固的先入为主的标准，从而限制他到处比价的能力。

5．客户用竞争对手的长项来刁难，怎么办？

潜在客户已经充分了解了我们的产品之后．在决定购买前到竞争对手那里去看了一下，回来以后问销售人员如下的问题：

客户："人家的那个冰箱不仅内部空间大，自动除霜，而且还特别省电。你们这个好像没有这个特点呀。"

销售人员："其实也省不了多少电，关健还是保鲜和空间才是冰箱主要考虑的要点。"

这样的回答并不能消除客户内心的顾虑，他对于省电的疑问没有得到真正的解决。有效的回答手段是这样的：

销售人员："您关注的真的非常仔细，我想请您思考一个问题，冰箱的主要功能是什么？首先应该是保鲜，以及容量可以存放整个家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度，导致保存的食品变质，那么省电的意义何在呢？"

要点：这个回答的关键就是让客户回到对冰箱的最基本的思考上，不要被竞争对手额外的所谓的产品创新牵引，在强调了产品的基本属性之后会赢得客户的信任。< ……此处隐藏6731个字……。中小企业失败的原因很多，但占很大比重的是市场出了问题，区域市场的开发、维护、提升存在需要改进的地方：

1、中小企业开拓市场活动既无明晰的思路、策略，又无具体可行的措施方法，随意性、盲目性很强。在产品销售上“有空就钻”，哪儿能销就往哪儿销，能销多少销多少；或者“普遍撒网”，遍地播种，没有重点，力求“广种博收”。

2、没有明确的衡量标准和量化的市场信息，企业的运作变得盲目性、随机性很强，具体到开拓市场上，是指盲目进入一个市场，没有充分调研、把握市场，在市场操作中不能理顺经销商的利益关系，而一旦市场有变，后期维护又不力，使得企业进退不能，陷于困境，不得已放弃已经开发起来的市场。

3、没有明确其区域市场目标在哪里，而明确区域市场目标是企业开拓市场成败的关键。

4、没有一个周密的实施计划和评估方案及各种应变措施，企业经营成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么。

5、企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式。

6、企业营销理念落后，营销乏术。

7、未能全面巩固与维护区域市场。目前，“大众营销”的时代已经一去不复返了，随之而来的是“分众营销”时代，对于资源极其有限、并处于竞争劣势的中小企业而言，必须建立适合自己的区域市场拓展模式。

二、区域市场的拓展模式的设计

1、区域市场拓展前，首先要对区域市场进行调研分析市场背景分析是非常重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及企业自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。市场背景分析主要需要掌握以下信息：区域市场基础信息，如人口、行政区域、经济状况、市场容量和潜力、购买力、消费水平、消费行为、消费特点、KA分布、批发市场、关键客户等；分析同类产品的需求程度、新产品市场可接受度，预测本产品市场份额、消费与销售趋势等；竞争品牌信息，如产品线、价格体系、渠道结构、终端形式、宣传推广、营销团队等；自我资源分析，如在企业营销各个方面的优势、劣势、机遇、挑战、前期问题、原因分析、解决思路等。

区域市场分析不是做基础研究，建议中小企业采取要点分析法，对影响产品销售的关键因素进行分析。区域市场分析的重点是找出企业发展存在的问题点和机会点，加以改善和利用。

2、根据对区域市场分析，制订区域战略规划完成了市场背景分析，企业对整个市场有了比较全面、宏观的认识和了解，在此基础上，可以对未来的区域和目标细分市场进行战略定位。

区域战略规划主要包括：区域定位、市场细分、目标市场选择、市场定位四个方面。区域定位，即选择什么样的区域市场作为开发对象。市场细分，根据消费者不同的态度、行为、职业、收入和消费习惯划分出每个群体，根据主要的不同特征可给每个细分市场命名。选择细分市场，即企业在综合分析细分市场结构的吸引力以及公司的目标和资源后，选择适合自己的细分市场。市场定位就是企业根据竞争中的地位确定的竞争策略。对中小企业区域战略规划简单说就是：

（1）找准顾客：选择产品适销的目标消费群。

（2）找准区域：抓住最可能获得优势的区域。

（3）找准市场：找出自己资源匹配有发展潜力的市场。

（4）找准策略：找准竞争对手，制订竞争策略。

3、制订区域营销策略组合区域营销策略组合主要从4P方面进行考虑，即产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。

（1）拟定产品策略：研究、分析顾客的具体需求，进行产品组合决策；此外，为了形成竞争优势，还需要进一步考虑向顾客提供超乎期望的产品。在进行产品决策时，应重点把握自己的产品特色和产品利益。

（2）拟定价格组合：中小企业要综合考虑企业目标、成本基础、需求弹性、竞争状况等因素制订产品价格。产品定价要在企业、市场和竞争的互动中寻求平衡，价格策略不能固定不变，一定要根据城市、需求和竞争状况的变动而变动。价格策略也包含制订完善的价格体系。

（3）拟订渠道策略：要根据区域市场的情况，确定渠道的层级、宽度、密度、等级，分配渠道责任。是采取长渠道或者短渠道，是独家分销还是密集分销，是厂家直营直供还是代理（经销）制，企业要完全根据区域市场特点、产品类型、终端结构决定。

（4）拟定营销传播策略：企业要综合考虑目标受众、传播目标、传播方式、传播预算，采取整合传播方式，围绕一个目标，集中资源，进行推广宣传。中小企业在传播中不可盲目冲动，随意采取“狂轰乱炸”策略，也不可“因循守旧”不做推广，只靠价格竞争。

4、开发区域市场制订好策略规划，就要通过一次次战役把区域市场开发出来，开发区域市场主要有以下步骤：

（1）整体部署区域市场

把目前的区域市场进行分类，结合公司资源、市场竞争态势、行业发展空间等，按照轻重缓急把市场分为重点市场、次重点市场、一般市场、空白市场，并制订各市场开发的前后顺序。

（2）有效进入区域市场

区域市场的进入实际上是进入方式、进入时机的选择及其策略问题。进入方式可以采取“自主经营，自建网络”独立自主、依靠企业自身能力建立市场的方式，也可以采取“依靠中间商”的经销（或代理）制。进入时机非常的关键，一般可以采取销售淡季开始招商、旺季前铺市，旺季旺售，也可以根据市场竞争对手变化、市场出现空挡等情况下进入。

进入市场的策略比较多，有通过品牌拉动，强势进入的；有通过广告炒作，造势进入的；有借势进入的；凡此种种，要根据企业实际和市场机会确定。

（3）进行宣传推广

进入区域市场，同时，宣传推广要及时跟进，不断提高分销范围、终端的覆盖率和顾客的尝试购买率，“扶上马，再送一程”，确报产品上市的成功。

（4）选择区域拓展模式

注意到不同企业的产品线、目标市场、客户定位、资源充足程度、市场推广和管理能力等方面的不同，区域市场定位和拓展策略无法简单拷贝。市场划分完成后，在认清企业自身实力的前提下，再对每一细分区域市场开拓的可行性和风险性做详细评估，先抓重点市场，从高到低，顺序发展。市场拓展要把握“集中优势兵力，重点突破”原则，为此中小企业要做到：

a、集中优势兵力经营区域市场

中小企业在区域拓展时，应该大处着眼，小处着手，抢先在一个或几个局部的区域市场建立起领先优势，然后一步一个脚印地前进，最终建立起整体的企业优势。这样不但能够减少失误，而且能为日后大规模的市场拓展积累宝贵经验。

b、集中优势兵力经营终端

在中小企业的人力、物力、财力都有限的现实条件下。尤其新产品在上市铺市期间，企业应注重终端建设的质量，而不是终端的数量。在区域市场内，集中优势兵力重点扶持几个终端，待时机成熟后再增加新的终端客户。

c、符合区域市场实际状况的渠道开发

中小企业的最大优点就是自身的灵活性强。那么在设计渠道结构时，就要根据具体区域市场的实际状况以及企业实际操作终端的能力来确定，而不是盲目地、原封不动地“克隆”。